Che fare quando il lavoro è in perdita...

A volte capita, alla fine di un lavoro, di fare due calcoli approssimativi e accorgersi che, tra la tariffa che abbiamo dovuto praticare, il tempo (molto più del previsto) dedicato alla traduzione e il mal di testa dovuto alle difficoltà di un testo particolarmente spinoso, alla fine sarebbe stato meglio rifiutare quel lavoro e dedicarsi invece al giardinaggio, al trekking o a qualunque altro hobby piacevole e rilassante.

Se è successo anche a voi, sappiate che non siete i soli: da uno studio della Mercer Management Consulting citato nel volume Marketing Low Cost di Cristina Mariani (di cui consigliamo anche il blog), risulta che

• quasi tutte le aziende subiscono perdite da un terzo dei clienti,
• guadagnano profitti da un altro terzo (con cui pareggiano le perdite precedenti) e
• vanno in pari con l'ultimo terzo.

Anche se il nostro lavoro ha a che fare con le parole, più che con i numeri, è consigliabile condurre un'analisi di redditività per capire quali siano i costi, i profitti e il tempo impegnato per ciascun committente.
Potremmo accorgerci, ad esempio, che certi clienti che consideravamo essenziali per la nostra sopravvivenza sono in realtà un costo, mentre altri che stavamo sottovalutando sono invece da coltivare.

In ogni caso, i dati che emergono dall'analisi ci suggeriranno le azioni da intraprendere:

• ridurre il numero di clienti che rappresentano un costo
• stringere i legami con quelli che funzionano e "coccolarli"
• stimolare i clienti con cui andiamo in pari.

Inoltre, l'analisi ci può fornire informazioni non solo sui singoli lavori che hanno funzionato meglio, ma anche sui settori specifici della nostra attività che rendono di più, consigliandoci nuove strategie per il futuro.

L'immagine di Horla Varlan è disponibile qui e rilasciata con licenza CC BY 2.0.